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경북 김천시 부항면 대야리 356번지에 위치한 삼도봉천마농장. 김진영(50)씨는 동갑내기 아내 구옥수(50)씨와 함께 벼농사를 지으면서 본격적인 농업인의 길로 접어들었다.

김 씨가 처음 시작한 농사는 다름아닌 벼농사이다. 그런데 김씨의 고향인 이 곳은 해발 500미터의 산골로 다른 지역에 비해 쌀 생산량이 절반 수준에 그쳤다. 그만큼 노력한 것에 비해 소득이 적을 수 밖에 없었다고 한다.

작목전환을 신중하게 고민하고 있는 와중에 어느날 저녁 우연히 TV를 보다가 KBS 6시 내고향이라는 프로그램을 통해서 강원도 춘천에서 천마를 재배하는 농업인의 사연을 접하게 됐다.

마음을 솔깃해진 김 씨 내외는 그 길로 밤길을 마다않고 춘천으로 달려가 천마를 재배하는 농업인을 만난 것을 인연으로 천마재배 기술을 전수받기 이르렀다.

김 씨는 다른 지역보다 생산성이 크게 뒤처지는 벼농사를 뒤로 한채 1994년부터 천마 재배에 몰입하기 시작했다. 천마재배 이후 살림이 어느 정도 나아지기는 했으나 수확후 도매상에게 헐값에 넘겨야 하는 일이 반복되면서 새로운 판로를 모색하던 끝에 인터넷 직거래 시장에 관심을 가지기 시작했다.

김 씨는 2002년 농촌진흥청 하이팜 구축사업의 일환으로 홈페이지를 개설했다, 김 씨는 그 때부터 한국농림수산정보센터와 농업기술센터에서 실시하는 정보화교육에 매년 1개월 이상의 농업인 정보화교육과정에 빠지지 않고 참석했다.

그는 의욕적으로 시작한 만큼 인터넷 초년생치고는 만족할 만한 성과를 올렸다. 김 씨는 2002년 처음 쇼핑몰 문을 열고 2,000만원에 달하는 비교적 양호한 성적을 거두었다. 농촌진흥청 하이팜 구축사업으로 처음 인터넷에 눈을 뜬 그는 이후 한국농림수산정보센터와 농업기술센터로부터 체계적인 교육을 받으며, 이듬해부터 믿기지 않을 정도 눈부신 성장을 거듭했다.

김 씨는 “2003년부터 매년 100%에 달하는 성장을 거듭해 왔다”면서 “근래 들어서 생산한 농산물의 전량을 전자직거래를 통해 판매해 3억원에 달하는 매출을 올리고 있다”고 말했다.

직거래에 따른 소득도 괄목만 신장세를 보이고 있다. 도매상에게 천마를 넘길 때보다 무려 40%이상의 소득 향상효과가 나타났다.

김 씨의 쇼핑몰 회원만도 이제 3,000명을 넘어섰다. 공공기관에서 운영하는 왠만한 농산물전문쇼핑몰 회원수와 맞먹는 숫자이다. 실제로 김 씨는 김천시가 구축해서 운영하는 김천시 농특산물 전문쇼핑몰에 참여해 공동 홍보물을 만들어 삼동봉천마농장 회원들에게 김천시에 거주하는 다른 농업인들의 농산물 홍보에도 기여하고 있다.

▲ 고객관리프로그램을 통한 체계적인 고객관리가 소비자들로 하여금 농장에서 자신을 배려하고 있다는 믿음을 심어주고 있다.

쇼핑몰이 큰 성공을 거두자 단골고객들로부터 농장을 방문하고 싶다는 요청이 쇄도하기 시작했다.

그는 이러한 고객들의 요청에 부응하기 위해 농장을 둘어본 고객들이 묵어갈 수 있도록 향어를 풀어 넣은 인공연못을 배경으로 쉼터를 조성했다.

주로 가족단위로 전자직거래 단골고객들이 이곳을 즐겨 찾고 있는데, 올들어서만 50가구, 200여명이 이 곳을 찾았다.

그는 전자직거래를 하면서 고객의 수요에 부합하는 쪽으로 매년 작목과 영농방식을 개선해 나가고 있다. 지난해부터 그는 국내 최초로 천마균상재배에 성공한데 이어 철저한 온도와 습도 관리를 통한 천마하우스 재배에 몰두애 2~3년이 소요되던 생육기간을 1년으로 앞당기는 놀라운 성과를 거두고 있다.

뿐만 아니라 고객들에게 천마만이 아닌 독특한 농산물을 선보인다는 차원에서 2002년부터 3,00평 규모의 매실 재배단지 경영을 시작한 것을 비롯해 지난해부터 1,200평의 블루베리 재배단지를 경영해 오고 있다.

그는 쇼핑몰 운영의 매력으로 무엇보다 높은 소득을 들고 있다. 전자직거래는 기존 도매상을 통한 유통방식에 비해 40%가 많은 이익을 안겨다 주었다.

전자직거래로 100%를 판매할 정도로 안정적인 판로를 구축한 김 씨는 고객관리를 통한 직거래 기반 확대와 농촌체험을 통한 삼도봉천마농장만의 독특한 홍보마케팅을 실시, 전자직거래가 안겨다 준 남다른 매력에 푹 빠져있다.

그의 남다른 성과 때문인지 판매장에 들어서면 한 눈에 들어오는 ‘은혜로 종의 집이 영원히 복을 받게 하소서’라는 문구가 그리 어색하게만 느껴지지 않는다.

그렇다면 전자직거래로 성공한 농업인인 그가 맞닥뜨렸던 난관은 무엇이었을까?

그는 쇼핑몰 창업 이후 식품위생법에 대해 잘 몰랐던 탓에 두 차례에 걸쳐 모두 350만원에 달하는 벌금을 물어야 하는 난처한 입장에 처하기도 했다.

김 씨는 이런 과정을 거치면서 매우 독특한 방법을 찾았다. 천마의 효능을 충분히 홍보하면서도 현행 규제를 슬기롭게 헤처 나갈 수 있는 방법을 찾은 것이다.

그는 우선 삼도봉천마농장의 이름이 명시되는 홈페이지와 전단지에는 천마의 약리적 효능에 대해서 일체 언급하지 않았다. 반면 삼도봉천마농장의 이름이 전혀 담기지 않은 전단지에 천마의 우수성과 효능에 대해 충분한 설명을 담아 홍보자료로서 활용했다.

이를 통해서 그는 까다로은 법적 표시문제를 피하면서도 천마의 우수성을 널리 홍보하는 방법을 찾은 것이다.

▲ 삼도봉천마농장에서 생산한 천마

고객들의 요구에 제대로 대응하기 위해선 영농방식의 변경도 뒤따라야 했다.

우선 생육기간을 2~3년에서 1년으로 앞당기기 위해 수많은 노력과 연구를 거듭한 끝에 국내에선 처음으로 천마균상재배를 통한 하우스 재배를 실현했다.

뿐만아니라 소비자들의 다양한 기호에 부응하기 위해 천마제품을 천마환 천마분말 천마즙 등으로 다양화하고, 매실즙과 더불어 도라지, 은행, 배를 섞은 혼합음료를 선보이고 있다. 이 혼합음료에 천마즙을 섞어 마시면 쓴맛을 줄여 고객들이 부담없이 천마즙을 섭취할 수 있다.

김 씨는 이에 그치지 않고 지난해부터 블루베리 생산에 매달리고 있다.

그는 최근 고소득 창출이 가능한 품목으로 각광을 받고 있는 블루베리의 식부면적이 크게 늘어나 소득이 예전같지 않다는 지적에도 아랑곳 없다. 든든한 판로가 확보돼 있으니 고품질 친환경 농산물을 제대로 생산하면 낮은 값으로 상인들에게 내놓아야 하는 일은 없다는 자신감 때문이다.

그는 “자신의 농산물에 만족하는 고객들이 있는 이상 못할 일은 없다”면서 “블루베리 공급과잉 현상이 나타나더라도 판로개척에 어려움을 겪을 일이 없다”고 특유의 자신감을 내비쳤다.

보기 드문 놀라운 성과를 거둬들인 만큼 그를 취재하는 언론도 늘어났다.

영남일보 매일신문 경북매일 여성농업인신문 김천신문 등 각종 지역신문을 비롯해서 2007년 KBS2TV 세상의 아침, 2008년 MBC 힘내라 한국농업이라는 프로그램에서 그 성공사례가 전파을 탔다. 특히 올해 2월 25일 김 씨에게 벼농사가 아닌 천마재배의 새로운 길을 열어준 KBS 6시내고향에 출연하는 감격을 맛보기도 했다.

김 씨가 첫손에 꼽는 성공의 비결은 무엇일까? 다름 아닌 한글키워드 광고이다.

김 씨는 “지금은 네이버 다음 등에서 다양한 주소창 서비스를 실시하면서 한글키워드 광고가 사실상 무용지물이 됐지만 내가 처음 쇼핑몰을 운영하던 2002년 당시에는 한글키워드 광고상품이 새로이 등장하던 때여서 지금과는 상황이 달랐다”면서“당시에 ‘천마’키워드를 독점하다시피하면서 천마를 찾는 고객들을 홈페이지로 흡수할 수 있었던 게 큰 성공요인이 됐다”고 설명했다.

선점의 중요성을 일깨우는 대목이다. 김 씨는 현재 별도로 천마에 대한 키워드광고를 실시하고 있지는 않다.

그는 특히 G마켓과 옥션을 통해서 판매해 연간 1,000만~2,000만원으로 매출을 올렸다. 전체 직거래 매출이 3억원에 이르고 있다는 점을 고려하면 전체 매출의 5% 선을 판매한 셈이다.

김 씨는 현재까지는 블로그를 운영하지 않았으나 최근 블로그의 중요성이 날로 커지는 만큼 앞으로 다양한 영농과정, 농장체험 등에 관한 다양한 사진과 글을 연재할 계획이다.

김 씨는 지역축제나 특판행사에 적극적으로 참여해 삼도봉천마농장을 널리 홍보하기로 유명하다.

그는 직거래 매출이 100%가 늘어난 지난 2003년부터 대구EXCO에서 열린 식품전시회에 매년 참가하고 있다. 또 2003년 서울 양재동 AT센터, 2006년 일산 KINTEX, 2008년 감동구청-김천시 자매결연 직거래 행사, 2009년 영천한약박람회 등 매년 2개 정도의 판촉행사장을 찾는다.

▲ 경북 울진군 세계친환경EXPO공원에서 포즈를 취한 김진영(50) 구옥수(50) 부부

김 씨는 “박람회나 전시장을 통해서 홍보를 하고 나면 당시 행사장을 찾은 고객들로부터 한달가량 지나서 주문이 들어오기 시작한다”며 “주로 50대 이상의 고객들이 많은데, 이들은 인터넷 보다는 전화로 주문하는 사례가 많다”고 설명했다.

김 씨는 최근 “김천시 사이버농업인 홍보 전단지를 만들 때에 공동으로 참여해 자신의 고객들에게 홍보물을 발송해 김천시 우수 농산물을 대신해서 알리고 있다”면서 “이를 통해서 지역의 농가들간 회원정보를 공유해서 지역 농산물을 주로 구매하는 회원들을 더욱 늘려나갈 수 있는 기회가 주어지고 있다”고 말했다.

특히 그는 “우리 농장회원 3,000명에게 지역 우수 농산물을 소개해서 고객에 대한 서비스를 강화하고, 지역 농업인들의 직거래 활성화에 보탬이 되는 것 같아서 좋았다”고 지역 농업인 공동 홍보물 제작에 긍정적인 입장을 보였다.

김 씨는 “회원이 불어나면서 단골고객들로부터 농장을 방문하고 싶다는 요청이 부쩍 늘었다”면서 “고객들에게 차별화한 서비스를 제공하기 위해 인공연못을 조성하고 쉼터를 지어 휴식을 취하고 묵어갈 수 있도록 배려했다”고 말했다.

그는 여력이 된다면 앞으로 다양한 체험거리를 마련해 농장을 찾은 고객들의 마음속에 삼도봉참마농장에 대한 잊혀지지 않는 추억을 심고 싶다“고 밝혔다.

김 씨는 고객 확대의 비결로 차별화한 고객관리시스템을 들고 있다.

▲ 김 씨는 김천시에서 제공하는 문자메시지발송시스템을 활용해 고객들에게 연 5회이상의 메시지를 발송하고 있다.

이와 함께 빼놓을 수 없는 것이 고객관리프로그램이다. 그는 2004년 100만원의 비용을 들여서 고객관리프로그램을 구입해 사용하고 있다.

3,000여명에 달하는 다양한 소비패턴을 읽을 수 있게 하는 이 시스템은 고객의 특성에 맞춘 상품을 개발하고 제안한다. 그리고 고객들의 구매이력통계를 보고 고객응대 서비스를 실시함으로서 농장에서 고객들을 기억하고 있다는 느낌을 전달, 고객만족도를 드높이고 있다.

그는 이를 통해 특정 고객이 언제 어떤 상품을 얼마만큼 구입했는지를 기록해 고객별로 친절한 상담을 통해 보다 나은 상품을 구입할 수 있도록 지원하고 있다.

그는 이런 체계적인 고객관리프로그램이 섬세한 맞춤형 서비스를 가능하게 만들어 오늘날 이런 좋은 성과를 올릴 수 있었다고 한다.

김 씨는 그와 인터넷간 첫 인연을 맺어준 농촌진흥청 하이팜 홈페이지에 대한 애착이 남다르다고 한다. 그런데 얼마전 김천시가 제공하고 있는 사이버 장터에는 아주 독특한 관리서비스를 지원하고 있다. 휴대폰 무료 문자메시지 발송시스템이 바로 그것이다.

그는 김천시가 무상으로 제공하는 문자메시지 발송시스템을 활용해서 회원들에게 다양한 제춤 출시 소식과 함께 이벤트 등에 대한 정보를 제공하고 있다. 김 씨는 이 시스템을 통해 연간 회원당 5회이상의 문자메시지를 발송하고 있다.

김 씨는 보다 많은 천마를 신속하게 전달한다는 생각에서 국내에서 최초로 균상재배를 통해서 천마 하우스 재배에 성공해 기존 2-3년이나 걸리는 천마생육 기간을 1년으로 단축했다.

김씨는 특히 천마 외에도 배즙(도라지,은행 첨가) 칡엑기수 오가피 매실청 매실엑기스 生블루베리 등을 추가로 생산해 고객들에게 다양한 상품을 선보이고 있다.

김 씨는 천마에 대한 친환경 유기농산물 인증과 함께, 매실에 대한 친환경 무농약 인증을 받았다.

특히 그는 천마 천마환 천마분말 천마즙 천마양파 등 다양한 종류의 천마관련 상품을 개발한데 이어, 조만간 전통민속주에 대한 인터넷판매가 허용된다는 점을 고려해 천마주의 확대 보급방안을 연구하고 있다.

▲ 김 씨가 향어를 풀어 놓은 인공 연못을 조성하고, 고객들을 위한 쉼터를 조성, 올해에만 200여명에 달하는 고객들이 다녀갔다. 

김 씨는 "집 주변에 인공연못을 조성하고 묵어갈 수 있는 쉼터를 조성해 단골고객 초정 농장방문 행사를 실시하고 있다"au "올들어 50가구, 200명에 달하는 고객들이 삼도봉참마농장을 방문해 김 씨가 준비한 쉼터공간에서 휴식을 즐기며 농장을 체험하는 행사를 가졌다"고 말했다.

그는 특히 “교육농장과 농촌체험에 대한 교육과정을 통해서 농촌의 아름다움을 고객들에게 선사하는 것이 중요하다는 것을 깨달았다”면서 “앞으로 농특산물 직거래외에도 농촌의 아름다움과 풍요로움을 전하는 데에도 만전을 기할 것”이라고 발혀 삼도봉천마농장의 청사진을 내보였다.

삼도봉천마농장 일반현황
연혁(영농시작일)	1980년 벼농사 시작, 1994년 천마로 작목 전환
영농형태	복합영농(천마,매실,블루베리)
인력(노동력)	김진영(50) 구옥수(50) 부부
영농기반	천마 4,000평(1994년~) 매실 3,000평(2002년~), 블루베리 1,200평(2008년~)
홈페이지 구축/운영시기	2002년
보유장비	가공공장 50평, 저온저장고 24평, 균상재배사 100평 등
사업분야와 취급상품	천마,천마환,천마분말,천마엑기스,천마양파,배(도라지,은행함유)엑기스,오가피,칡엑기스,매실엑기스,매실청,생블루베리 등
대외적으로 인정받은 홍보사항은? (인증/기타 경영대회 수상내역 등)	1986년   농업경영인(후계자) 지정 1997년   천마전업농 지정 2003년   경상북도 벤처농업인 지정 2004년   홈페이지경진대회 장려상 2006년   경상북도 홈페이지 경진대회 최우수상 2007년   전국 홈페이지 경진대회 우수상 2008년   농림수산식품부 신지식농업인 선정 2009년   자랑스런 김천인 표창 2009년   경상북도 농정대상

* 교육이수현황

- 유통정보활용교육과정수료 2007.04.03.~2007.04.10 김천시농업기술센터

- 경상북도 농업인 홈페이지마케팅 경진대회 2006.7.6. 경상북도친환경생명산업지원사업소

- 제4회 농업인 홈페이지 경진대회 장려상 2004.10.27. 한국농림수산정보센터

- 농촌마을종합동기화과정수료 한국농촌공사 2008.7.1.~7.2. 한국농촌공사사장

- 유통정보활용교육과정수료 2006.11.20.~2006.11.27 김천시농업기술센터

- 농업인정보화교육정보화기초과정(엑셀18시간과정)수료 2007.4.10. 한국폴리텍6대학

- 농업경영비즈니스 온라인학습과정(6개월)수료 2007.1.26. (주)휴넷

- 경상북도이동정보화교육과정수료 2005.3.9. 경상북도

- 농업정보화교육과정수료 2003.10.29. 김천시농업기술센터

- 소득작목전문기술교육과정수료 1999.2.5. 농촌진흥청장

- 농어업법인경영교육과정수료 1997.11.21. 한국농림수산정보센터

- 농업경영비즈니스과정수료 2007.1.26. 농촌진흥청장

- 제7회농업인홈페이지경진대회 2007.12.6. 농민신문

- 대한민국사이버직거래우수농산물선발대회금상 2008.11.11 한국사이버농업인연합

* 홈페이지접속

삼도봉천마농장 경상북도 김천시 부항면 위치, 천마, 매실 농장, 생천마, 분말, 엑기스 및 매실 제품 판매. http://www.cheonma.net