▲ 경북 봉화군 해바라기농장 안치순(53) 이기화(50) 부부의 단란한 한 때.
학교를 졸업한 뒤 수년간 외항상선을 타고 바다를 누볐다. 당시에는 중동붐을 통해서 우리 경제가 세계로 뻗어나가던 시기였다. 그러던 중에 그동안 번 돈을 모아서 1985년 고향을 찾아 봉화군 물야면 오록리 일대 부지 약 2,000평을 매입했다. 이것이 해바리기농장의 첫 걸음이다.
그후 사과농사에 몰입하면서 품질높은 사과를 생산하는 기술을 터득했다. 농산물 전자상거래 시장에 관심을 두게 된 것은 지난 2002년 부터인데, 당시 쇼핑몰을 먼저 만들기보다 운영할 수 있는 능력을 배양하는 것이 우선이라는 생각에 봉화군농업기술센터에서 실시하는 다양한 컴퓨터 활용 교육에 꾸준히 참가해 왔다.
처음에는 인터넷과 컴퓨터 활용에 많은 어려움을 겪었으나 2년간 꾸준한 학습의 덕택에 쇼핑몰을 운영할 수 있다는 자신감을 지니게 됐다.
때마침 봉화군농업기술센터의 주선으로 농촌진흥청이 지역 농업인의 전자직거래를 도모하기 위해 실시하는 하이팜 홈페이지 및 농가 쇼핑몰 구축사업에 참여하게 됐다.
이후 그는 농장 홈페이지를 갖게 되었고, 그동안 갈고 닦은 실력을 발판으로 성공적으로 홈페이지를 활용할 수 있었다.
쇼핑몰 구축에 앞서 2년동안 정보화능력을 배양한 안 씨의 준비된 역량은 농촌진흥청 하이팜 사업과 더불어 동반상승효과를 거두었다.
안씨는 현재 6,000평의 과수원에서 20kg들이 2,000박스, 40톤규모의 사과를 생산하고 있다. 2004년말 하이팜사업에 참여한 이래, 전자 직거래 물량이 꾸준히 늘어나 전체 생산량의 60% 가량을 전자직거래를 통해서 팔고 있다.
그는 “380명 남짓한 단골고객들의 꾸준한 주문에 힘입어 농협계통출하와 산지공판장을 통해서 사과를 판매할 때보다 전자직거래를 통해 15%가량 소득을 더 높일 수 있었다”고 설명했다.
안 씨는 쇼핑몰을 운영하면서 가장 큰 소득은 늘어난 소득보다는 내가 생산한 상품으로 누가 먹는지 알 수 있고, 그렇게 내 사과를 꾸준히 구매하는 소비자들이 있어 너무 기쁘다“고 말했다.
반면 그는 “쇼핑몰을 운영하면서 수확철 일이 배로 늘어났다”면서 “사과를 수확하랴 배송하랴 늦은 밤까지 일을 해야만 했다”고 말했다.
또 “단골고객들에게 보내는 사과이니 만큼 산지공판장으로 향하는 사과와는 달리 많은 정성을 쏟아야 하기 때문에 손이 많이 갈 수 밖에 없는 노릇”이라고 덧붙였다.
그는 특히 설과 추석때 판매가 집중돼 배송하는데 많은 어려움을 겪었다고 한다.
안 씨는 “추석과 설 때 구매자들이 신속한 배송을 원하는 경우가 많아서 직접 상품을 우체국까지 들고 가서 배송하는 일이 허다했다”면서 “그러나 직거래를 통해 내가 가꾼 사과를 찾는 고객들에게 직접 상품을 보내고 관계를 형성하는 것은 여전히 기쁜 일”이라고 말했다.
해바라기농장의 고객 서비스는 질 좋은 상품의 정확한 배송에서만 그치지 않는다.
그동안 사과체험 농장을 운영해서 연간 평균 100명에 달하는 체험객을 유치하기도 했다.
안 씨는 “앞으로 고객들이 더욱 불어나면 해바라기농장의 사과를 꾸준히 구매하시는 고객들을 대상으로 사과체험농장을 운영해 차별화한 서비스를 제공하고 싶다”고 말했다.
그는 “이에 대한 지원은 크게 기대하지 않는다”면서 “스스로 숙박시설도 구비하고, 체험객을 유치할 수 있는 농장시설도 보완해서 지금도 해바라기농장을 방문하고 싶다는 많은 고객들을 위해 농촌을 체험할 수 있는 프로그램과 공간을 만들어 나가겠다”는 의지를 비쳤다.
안 씨는 “해바라기농장은 8월부터 11월에 이르기까지 시기별로 조생종 중생종 만생종 등 다양한 품종의 사과를 고르게 재배하고 있어 늦여름부터 늦가을까지 언제든 체험객들을 맞이할 수 있는 이점이 있다”면서 “앞으로 농촌체험을 통한 직거래 활성화를 도모하고 싶다”고 밝혔다.
안 씨가 체험에 대한 애착을 보이는 것은 단순히 고객 서비스를 위한 것만이 아니다.
다름 아닌 농장과 사과를 알리는 데에 있어 체험만큼 좋은 수단이 없다고 판단하고 있다.
실제로 지난해 관광버스 2대가 일시에 농장을 찾았는데, 마침 당일 VJ특공대가 촬영을 나와 농장 홍보에 큰 보탬이 됐다는 것이다. 안 씨는 1인당 체험비를 5,000원씩 받고 5~6개의 사과를 수확할 수 있도록 했는데, 당일 사과를 구매해가거나 다녀간 사람들로부터 추가 주문이 들어와 부가적인 수익을 거둘수 있었다고 한다.
그는 특히 “체험객들이 사과나무를 훼손하는 일은 없었느냐”는 질문에 “사전에 충분히 교육을 하고 사과따기 체험을 진행하기 때문에 여태껏 체험으로 인한 손해는 없었다”고 덧붙였다.
안 씨는 현재 많은 농가들이 활용하고 있는 네이버 다음 등을 통한 키워드 검색광고를 실시하고 있지 않다.
또 G마켓 옥션 우체국과 같은 대형 쇼핑몰에 상품을 입점해서 판매하고 있지 않다.
그렇다면 전체 생산량의 60%를 전자직거래를 통해 판매하는 실적은 어떻게 비롯된 것일까?
다름아닌 블로그의 위력이다. 그는 블로그 사이트 티스토리(Tstory)를 통해서 블로그를 개설하고 운영하고 있다. 안 씨는 이를 통해서 시기별 생육과정과 영농작업을 사진으로 찍어 소비자들에게 알리는 것은 물론 댓글을 활용한 다양한교류를 통해서 고객을 홈페이지로 끌어들이는 성과를 거뒀다.
안 씨는 지역축제와 연계한 해바라기농장 사과의 우수성을 부각시키고 있다. 그는 지난 2003년9월26일 제7회 봉화송이축제사과품평회에서 대상을 차지한 바 있다.
안 씨는 별도로 전단지를 만들어 홍보를 한 적은 없다고 한다. 대신에 그는 상품박스를 포장잫때에 인터넷을 통해 주문한 인상깊은 명함과 함께 손수 만든 홍보물을 프린트해서 삽입하고 있다.
그가 자체적으로 제작한 사과박스 역시 화려하거나 멋있다기 보다는 매우 깔끔한 느낌을 준다.
앞서 안 씨가 앞서 얘기 한 바와 같이, 최근 단골고객들로부터 농장을 방문하고 싶다는 요구가 늘어나면서 앞으로 농장체험을 통한 차별화한 고객서비스에도 관심을 두고 있다.
실제로 그는 지난해 사과따기 체험을 통해서 방문한 체험객들이 다시 전자상거래를 통해서 사과를 구입하는 성과를 거두기도 했다.
안 씨는 “앞으로 농장체험프로그램을 진행해서 지속적인 홍보와 차별하한 고객관리를 벌여 나가겠다”는 의지를 밝히기도 했다. 또 찾아온 고객들이 편하게 묵어갈 수 있는 숙소 마련도 검토하고 있다고 한다.
안 씨는 현재 하이팜에서 제공하는 고객관리 프로그램외에 별다른 프로그램을 운영하고 있지는 않다.
그는 고객들에게 문자나 이메일을 보내는데에 매우 신중한 입장을 보이고 있다. 자주 문자메시지나 이메일 등을 이용해서 홍보하는 것이 도리어 고객들에게 불편을 초래할 수 있다는 생각에서이다.
안 씨는 단골고객들에게 상품 출하시기에 맞춰 홍보를 진행하고 있다. 그는 “고객관리의 핵심은 무엇보다 질좋고 맛있는 사과를 만들어 변함없이 해바라기 농장의 사과를 찾게 하는 것”이라는 신념을 드러내 보이기고 했다.
안 씨는 소비자들과 직접 거래를 할 수 있는 쇼핑몰의 필요성을 절감하고, 먼저 홈페이지를 구축하기보다 학습에 충실을 기해 왔다. 2002년부터 2004년까지 봉화군농업기술센터에서 실시하는 홈페이지관리 교육에 전념했다.
그리고 홈페이지가 구축된 이후에도 그의 인터넷활용에 대한 열정을 식지 않았다.
지난 2006년 2월부터 4월까지 실시된 전자상거래 교육을 이수함과 동시에, 그해 4월26일 봉화군 신활력사업의 일환으로 실시된 농촌관광체험서비스 교육과정을 수료했다. 또 2009년 3월 11일 경상북도농업기술원에서 실시한 경북농업경영정보대학 제3기 교육과정을 마쳤다.
그는 기본에 충실한 것이 가장 좋은 홍보마케팅 방법이라고 말하고 있다.
단골고객을 유지하고 신규 고객을 유치하기 위해선 무엇보다 품질 좋고 안전한 사과를 만드는 정성이라고 믿고 있다. 그래서인지 안 씨는 전자직거래를 할 때에 가장 좋은 품질의 사과를 소비자들에게도 공급하고 있다.
또한 배송관리에도 만전을 기하고 있다. 소비자가 원하는 시기에 늦지 않도록 우체국까지 직접 상품을 가져가서 배송하는 열성을 보이고 있다.
한마디로 말해서 그는 다양한 마케팅 기법을 익히는 것 보다는 품질과 배송, 즉 소비자들과의 약속을 지키는데에 더욱 많은 정성을 쏟고 있는 셈이다.
그것이 안 씨가 말하는 홍보마케팅의 노하우이다. 그가 지닌 강점은 기본에 충실한 상품과 서비스, 그리고 블로그라는 인터넷도구를 활용한 꾸준한 소비자들과의 소통이다.
사과 생산량의 60%를 전자직거래로 팔고 있는 농업인의 홍보마케팅 노하우라고 보기에는 단조로와 보일 수도 있다. 그러나 품질과 배송, 그리고 블로그를 활용한 고객유치에 충실한 농업인은 그리 찾아보기 쉬운일만은 아닌 듯 하다.
해바라기농장에서 볼 수 있는 또 하나의 독특한 것은 사과나무가지에 부착된 암나사 모양의 추를 들 수 있다.
미리 사과꽃과 과실이 달릴 곳을 지정해 추를 매달아 사과나무의 균형을 잡고 사과가 일정한 간격으로 달릴 수 있도록 하고 있는 셈이다. 이를 통
해서 나무의 모양을 바로잡고, 보다 많은 과실이 안정적으로 생산될 수 있도록 했다.
유통경로는 소비자과 직접 대면하는 전자직거래 방식을 채택했다.
그가 이렇게 자신의 상품을 구매하는 고객을 차곡차곡 늘려가게 된 것은 스스로 정성을 다해 생산한 사과에 대한 자부심으로 또 다른 표현이기도 하다.
그가 소비자들과 소통하는 공간은 다름아닌 인터넷 공간이다. 그리고 사이버 공간에서 알게된 소비자들과 농장에 또 다른 만남을 가지며 해바라기농장에 대한 믿음을 심고 있다.
안 씨는 자신을 믿고 구매하는 소비자들의 건강을 고려해서 친환경방식의 사과 생산을 고집하고 있다.
그의 집 뒤편에 위치한 농장에 들어서면 사과나무 아래로 풀밭이 펼쳐져 있다. 제초제를 쓰지 않기 때문이란다. 그리고 나무 아래로 농약대신 부직포를 덮어 풀이 자라는 것을 방지하고 있기도 하다.
부직포를 덮으면 사과나무의 뿌리가 아래로 뻗기 보다 웃자라는 현상이 나타나는데 수확후 부직포를 모두 벗겨내 다시 뿌리가 땅밑으로 내릴 수 있도록 배려하고 있다.
그는 홈페이지 구축에 앞서 2년이라는 시간동안 봉화기술센터에서 실시하는 인터넷교육에 성실하게 참여했다.
그리고 어느 정도 스스로 자심감을 가진 뒤에 본격적으로 홈페이지를 구축하고 판매에 나섰다.
이런 점은 고객관리를 위해 다양한 홍보마케팅 기법을 활용하기 보다는 상품의 품질과 배송관리에 만전을 기하는 기본에 충실한 그만의 마케팅 노하우와도 무관치 않아 보인다.
홍보나 판매에 앞서 배우는 것에 우선 관심을 두고 역량을 끊임없이 강화해 나가는 그의 모습에서 전자직거래를 통한 농산물 유통 개선은 무엇보다 꾸준한 교육을 통한 사람에 대한 혁신으로 비롯된다는 평범한 진리를 접할 수 있다.
안 씨는 외부의 힘을 빌려 그럴듯한 홍보물이나 전단지를 제작하지 않았다.
그는 소비자들에게 전하는 홍보물 역시 자신이 직접 만들어 보내고 있다. 때론 엉성해 보일는지 모르겠지만 근사한 디자인의 홍보물보다 스스로 만든 편지가 소비자들로부터 더 큰 호응을 얻게된 비결일런지도 모를 일이다.
그리고 빠쁜 와중에도 농촌관광교육과정을 이수하고 고객들을 위한 농장체험프로그램을 운영하는 것은 물론, 꾸준히 블로그를 통한 홍보에 노력을 게을리 하지 않고 있다.
끊임없는 배움과 스스로에 충실한 자세가 소비자들로부터 믿음을 얻는 비결인 것이다.
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