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경북 김천시 부항면 대야리 356번지에 위치한 삼도봉천마농장. 김진영(50)씨는 동갑내기 아내 구옥수(50)씨와 함께 벼농사를 지으면서 본격적인 농업인의 길로 접어들었다.

김 씨가 처음 시작한 농사는 다름아닌 벼농사이다. 그런데 김씨의 고향인 이 곳은 해발 500미터의 산골로 다른 지역에 비해 쌀 생산량이 절반 수준에 그쳤다. 그만큼 노력한 것에 비해 소득이 적을 수 밖에 없었다고 한다.

작목전환을 신중하게 고민하고 있는 와중에 어느날 저녁 우연히 TV를 보다가 KBS 6시 내고향이라는 프로그램을 통해서 강원도 춘천에서 천마를 재배하는 농업인의 사연을 접하게 됐다.

마음을 솔깃해진 김 씨 내외는 그 길로 밤길을 마다않고 춘천으로 달려가 천마를 재배하는 농업인을 만난 것을 인연으로 천마재배 기술을 전수받기 이르렀다.

김 씨는 다른 지역보다 생산성이 크게 뒤처지는 벼농사를 뒤로 한채 1994년부터 천마 재배에 몰입하기 시작했다. 천마재배 이후 살림이 어느 정도 나아지기는 했으나 수확후 도매상에게 헐값에 넘겨야 하는 일이 반복되면서 새로운 판로를 모색하던 끝에 인터넷 직거래 시장에 관심을 가지기 시작했다.

김 씨는 2002년 농촌진흥청 하이팜 구축사업의 일환으로 홈페이지를 개설했다, 김 씨는 그 때부터 한국농림수산정보센터와 농업기술센터에서 실시하는 정보화교육에 매년 1개월 이상의 농업인 정보화교육과정에 빠지지 않고 참석했다.

그는 의욕적으로 시작한 만큼 인터넷 초년생치고는 만족할 만한 성과를 올렸다. 김 씨는 2002년 처음 쇼핑몰 문을 열고 2,000만원에 달하는 비교적 양호한 성적을 거두었다. 농촌진흥청 하이팜 구축사업으로 처음 인터넷에 눈을 뜬 그는 이후 한국농림수산정보센터와 농업기술센터로부터 체계적인 교육을 받으며, 이듬해부터 믿기지 않을 정도 눈부신 성장을 거듭했다.

김 씨는 “2003년부터 매년 100%에 달하는 성장을 거듭해 왔다”면서 “근래 들어서 생산한 농산물의 전량을 전자직거래를 통해 판매해 3억원에 달하는 매출을 올리고 있다”고 말했다.

직거래에 따른 소득도 괄목만 신장세를 보이고 있다. 도매상에게 천마를 넘길 때보다 무려 40%이상의 소득 향상효과가 나타났다.

김 씨의 쇼핑몰 회원만도 이제 3,000명을 넘어섰다. 공공기관에서 운영하는 왠만한 농산물전문쇼핑몰 회원수와 맞먹는 숫자이다. 실제로 김 씨는 김천시가 구축해서 운영하는 김천시 농특산물 전문쇼핑몰에 참여해 공동 홍보물을 만들어 삼동봉천마농장 회원들에게 김천시에 거주하는 다른 농업인들의 농산물 홍보에도 기여하고 있다.

▲ 고객관리프로그램을 통한 체계적인 고객관리가 소비자들로 하여금 농장에서 자신을 배려하고 있다는 믿음을 심어주고 있다.

쇼핑몰이 큰 성공을 거두자 단골고객들로부터 농장을 방문하고 싶다는 요청이 쇄도하기 시작했다.

그는 이러한 고객들의 요청에 부응하기 위해 농장을 둘어본 고객들이 묵어갈 수 있도록 향어를 풀어 넣은 인공연못을 배경으로 쉼터를 조성했다.

주로 가족단위로 전자직거래 단골고객들이 이곳을 즐겨 찾고 있는데, 올들어서만 50가구, 200여명이 이 곳을 찾았다.

그는 전자직거래를 하면서 고객의 수요에 부합하는 쪽으로 매년 작목과 영농방식을 개선해 나가고 있다. 지난해부터 그는 국내 최초로 천마균상재배에 성공한데 이어 철저한 온도와 습도 관리를 통한 천마하우스 재배에 몰두애 2~3년이 소요되던 생육기간을 1년으로 앞당기는 놀라운 성과를 거두고 있다.

뿐만 아니라 고객들에게 천마만이 아닌 독특한 농산물을 선보인다는 차원에서 2002년부터 3,00평 규모의 매실 재배단지 경영을 시작한 것을 비롯해 지난해부터 1,200평의 블루베리 재배단지를 경영해 오고 있다.

그는 쇼핑몰 운영의 매력으로 무엇보다 높은 소득을 들고 있다. 전자직거래는 기존 도매상을 통한 유통방식에 비해 40%가 많은 이익을 안겨다 주었다.

전자직거래로 100%를 판매할 정도로 안정적인 판로를 구축한 김 씨는 고객관리를 통한 직거래 기반 확대와 농촌체험을 통한 삼도봉천마농장만의 독특한 홍보마케팅을 실시, 전자직거래가 안겨다 준 남다른 매력에 푹 빠져있다.

그의 남다른 성과 때문인지 판매장에 들어서면 한 눈에 들어오는 ‘은혜로 종의 집이 영원히 복을 받게 하소서’라는 문구가 그리 어색하게만 느껴지지 않는다.

그렇다면 전자직거래로 성공한 농업인인 그가 맞닥뜨렸던 난관은 무엇이었을까?

그는 쇼핑몰 창업 이후 식품위생법에 대해 잘 몰랐던 탓에 두 차례에 걸쳐 모두 350만원에 달하는 벌금을 물어야 하는 난처한 입장에 처하기도 했다.

김 씨는 이런 과정을 거치면서 매우 독특한 방법을 찾았다. 천마의 효능을 충분히 홍보하면서도 현행 규제를 슬기롭게 헤처 나갈 수 있는 방법을 찾은 것이다.

그는 우선 삼도봉천마농장의 이름이 명시되는 홈페이지와 전단지에는 천마의 약리적 효능에 대해서 일체 언급하지 않았다. 반면 삼도봉천마농장의 이름이 전혀 담기지 않은 전단지에 천마의 우수성과 효능에 대해 충분한 설명을 담아 홍보자료로서 활용했다.

이를 통해서 그는 까다로은 법적 표시문제를 피하면서도 천마의 우수성을 널리 홍보하는 방법을 찾은 것이다.

우선 생육기간을 2~3년에서 1년으로 앞당기기 위해 수많은 노력과 연구를 거듭한 끝에 국내에선 처음으로 천마균상재배를 통한 하우스 재배를 실현했다.

뿐만아니라 소비자들의 다양한 기호에 부응하기 위해 천마제품을 천마환 천마분말 천마즙 등으로 다양화하고, 매실즙과 더불어 도라지, 은행, 배를 섞은 혼합음료를 선보이고 있다. 이 혼합음료에 천마즙을 섞어 마시면 쓴맛을 줄여 고객들이 부담없이 천마즙을 섭취할 수 있다.

김 씨는 이에 그치지 않고 지난해부터 블루베리 생산에 매달리고 있다.

그는 최근 고소득 창출이 가능한 품목으로 각광을 받고 있는 블루베리의 식부면적이 크게 늘어나 소득이 예전같지 않다는 지적에도 아랑곳 없다. 든든한 판로가 확보돼 있으니 고품질 친환경 농산물을 제대로 생산하면 낮은 값으로 상인들에게 내놓아야 하는 일은 없다는 자신감 때문이다.

그는 “자신의 농산물에 만족하는 고객들이 있는 이상 못할 일은 없다”면서 “블루베리 공급과잉 현상이 나타나더라도 판로개척에 어려움을 겪을 일이 없다”고 특유의 자신감을 내비쳤다.

보기 드문 놀라운 성과를 거둬들인 만큼 그를 취재하는 언론도 늘어났다.

영남일보 매일신문 경북매일 여성농업인신문 김천신문 등 각종 지역신문을 비롯해서 2007년 KBS2TV 세상의 아침, 2008년 MBC 힘내라 한국농업이라는 프로그램에서 그 성공사례가 전파을 탔다. 특히 올해 2월 25일 김 씨에게 벼농사가 아닌 천마재배의 새로운 길을 열어준 KBS 6시내고향에 출연하는 감격을 맛보기도 했다.

김 씨가 첫손에 꼽는 성공의 비결은 무엇일까? 다름 아닌 한글키워드 광고이다.

김 씨는 “지금은 네이버 다음 등에서 다양한 주소창 서비스를 실시하면서 한글키워드 광고가 사실상 무용지물이 됐지만 내가 처음 쇼핑몰을 운영하던 2002년 당시에는 한글키워드 광고상품이 새로이 등장하던 때여서 지금과는 상황이 달랐다”면서“당시에 ‘천마’키워드를 독점하다시피하면서 천마를 찾는 고객들을 홈페이지로 흡수할 수 있었던 게 큰 성공요인이 됐다”고 설명했다.

선점의 중요성을 일깨우는 대목이다. 김 씨는 현재 별도로 천마에 대한 키워드광고를 실시하고 있지는 않다.

그는 특히 G마켓과 옥션을 통해서 판매해 연간 1,000만~2,000만원으로 매출을 올렸다. 전체 직거래 매출이 3억원에 이르고 있다는 점을 고려하면 전체 매출의 5% 선을 판매한 셈이다.

김 씨는 현재까지는 블로그를 운영하지 않았으나 최근 블로그의 중요성이 날로 커지는 만큼 앞으로 다양한 영농과정, 농장체험 등에 관한 다양한 사진과 글을 연재할 계획이다.

김 씨는 지역축제나 특판행사에 적극적으로 참여해 삼도봉천마농장을 널리 홍보하기로 유명하다.

그는 직거래 매출이 100%가 늘어난 지난 2003년부터 대구EXCO에서 열린 식품전시회에 매년 참가하고 있다. 또 2003년 서울 양재동 AT센터, 2006년 일산 KINTEX, 2008년 감동구청-김천시 자매결연 직거래 행사, 2009년 영천한약박람회 등 매년 2개 정도의 판촉행사장을 찾는다.

▲ 경북 울진군 세계친환경EXPO공원에서 포즈를 취한 김진영(50) 구옥수(50) 부부

김 씨는 최근 “김천시 사이버농업인 홍보 전단지를 만들 때에 공동으로 참여해 자신의 고객들에게 홍보물을 발송해 김천시 우수 농산물을 대신해서 알리고 있다”면서 “이를 통해서 지역의 농가들간 회원정보를 공유해서 지역 농산물을 주로 구매하는 회원들을 더욱 늘려나갈 수 있는 기회가 주어지고 있다”고 말했다.

특히 그는 “우리 농장회원 3,000명에게 지역 우수 농산물을 소개해서 고객에 대한 서비스를 강화하고, 지역 농업인들의 직거래 활성화에 보탬이 되는 것 같아서 좋았다”고 지역 농업인 공동 홍보물 제작에 긍정적인 입장을 보였다.

김 씨는 “회원이 불어나면서 단골고객들로부터 농장을 방문하고 싶다는 요청이 부쩍 늘었다”면서 “고객들에게 차별화한 서비스를 제공하기 위해 인공연못을 조성하고 쉼터를 지어 휴식을 취하고 묵어갈 수 있도록 배려했다”고 말했다.

그는 여력이 된다면 앞으로 다양한 체험거리를 마련해 농장을 찾은 고객들의 마음속에 삼도봉참마농장에 대한 잊혀지지 않는 추억을 심고 싶다“고 밝혔다.

김 씨는 고객 확대의 비결로 차별화한 고객관리시스템을 들고 있다.

▲ 김 씨는 김천시에서 제공하는 문자메시지발송시스템을 활용해 고객들에게 연 5회이상의 메시지를 발송하고 있다.

이와 함께 빼놓을 수 없는 것이 고객관리프로그램이다. 그는 2004년 100만원의 비용을 들여서 고객관리프로그램을 구입해 사용하고 있다.

3,000여명에 달하는 다양한 소비패턴을 읽을 수 있게 하는 이 시스템은 고객의 특성에 맞춘 상품을 개발하고 제안한다. 그리고 고객들의 구매이력통계를 보고 고객응대 서비스를 실시함으로서 농장에서 고객들을 기억하고 있다는 느낌을 전달, 고객만족도를 드높이고 있다.

그는 이를 통해 특정 고객이 언제 어떤 상품을 얼마만큼 구입했는지를 기록해 고객별로 친절한 상담을 통해 보다 나은 상품을 구입할 수 있도록 지원하고 있다.

그는 이런 체계적인 고객관리프로그램이 섬세한 맞춤형 서비스를 가능하게 만들어 오늘날 이런 좋은 성과를 올릴 수 있었다고 한다.

김 씨는 그와 인터넷간 첫 인연을 맺어준 농촌진흥청 하이팜 홈페이지에 대한 애착이 남다르다고 한다. 그런데 얼마전 김천시가 제공하고 있는 사이버 장터에는 아주 독특한 관리서비스를 지원하고 있다. 휴대폰 무료 문자메시지 발송시스템이 바로 그것이다.

그는 김천시가 무상으로 제공하는 문자메시지 발송시스템을 활용해서 회원들에게 다양한 제춤 출시 소식과 함께 이벤트 등에 대한 정보를 제공하고 있다. 김 씨는 이 시스템을 통해 연간 회원당 5회이상의 문자메시지를 발송하고 있다.

김 씨는 보다 많은 천마를 신속하게 전달한다는 생각에서 국내에서 최초로 균상재배를 통해서 천마 하우스 재배에 성공해 기존 2-3년이나 걸리는 천마생육 기간을 1년으로 단축했다.

김 씨는 천마에 대한 친환경 유기농산물 인증과 함께, 매실에 대한 친환경 무농약 인증을 받았다.

특히 그는 천마 천마환 천마분말 천마즙 천마양파 등 다양한 종류의 천마관련 상품을 개발한데 이어, 조만간 전통민속주에 대한 인터넷판매가 허용된다는 점을 고려해 천마주의 확대 보급방안을 연구하고 있다.

▲ 김 씨가 향어를 풀어 놓은 인공 연못을 조성하고, 고객들을 위한 쉼터를 조성, 올해에만 200여명에 달하는 고객들이 다녀갔다. 

김 씨는 "집 주변에 인공연못을 조성하고 묵어갈 수 있는 쉼터를 조성해 단골고객 초정 농장방문 행사를 실시하고 있다"au "올들어 50가구, 200명에 달하는 고객들이 삼도봉참마농장을 방문해 김 씨가 준비한 쉼터공간에서 휴식을 즐기며 농장을 체험하는 행사를 가졌다"고 말했다.

그는 특히 “교육농장과 농촌체험에 대한 교육과정을 통해서 농촌의 아름다움을 고객들에게 선사하는 것이 중요하다는 것을 깨달았다”면서 “앞으로 농특산물 직거래외에도 농촌의 아름다움과 풍요로움을 전하는 데에도 만전을 기할 것”이라고 발혀 삼도봉천마농장의 청사진을 내보였다.

- 유통정보활용교육과정수료 2007.04.03.~2007.04.10 김천시농업기술센터

- 경상북도 농업인 홈페이지마케팅 경진대회 2006.7.6. 경상북도친환경생명산업지원사업소

- 제4회 농업인 홈페이지 경진대회 장려상 2004.10.27. 한국농림수산정보센터

- 농촌마을종합동기화과정수료 한국농촌공사 2008.7.1.~7.2. 한국농촌공사사장

- 유통정보활용교육과정수료 2006.11.20.~2006.11.27 김천시농업기술센터

- 농업인정보화교육정보화기초과정(엑셀18시간과정)수료 2007.4.10. 한국폴리텍6대학

- 농업경영비즈니스 온라인학습과정(6개월)수료 2007.1.26. (주)휴넷

- 경상북도이동정보화교육과정수료 2005.3.9. 경상북도

- 농업정보화교육과정수료 2003.10.29. 김천시농업기술센터

- 소득작목전문기술교육과정수료 1999.2.5. 농촌진흥청장

- 농어업법인경영교육과정수료 1997.11.21. 한국농림수산정보센터

- 농업경영비즈니스과정수료 2007.1.26. 농촌진흥청장

- 제7회농업인홈페이지경진대회 2007.12.6. 농민신문

- 대한민국사이버직거래우수농산물선발대회금상 2008.11.11 한국사이버농업인연합

경북 안동시 서후면 저전리가 고향인 조진기(50)씨는 IMF경제위기가 막을 내리던 지난 2000년 먹고살기위해 몸부림치는 도시생활을 뒤로한 채, 등산을 즐겨하며 자연을 벗삼던 학창시절을 떠올리며 귀농을 결심했다고 한다.

조 씨는 퇴직이 없는 농촌이라는 새로운 삶의 터를 만들어 나가겠다는 생각에서 땀 흘리며 일한 만큼 수확하는 농부가 되기로 했다는 것이다.

그는 농촌에서 태어나고 자랐지만 부친이 정비소를 경영하며 풍족하게 생활했기 때문에 농사를 지어본 경험은 전무했다.

그는 비록 농사경험은 없지만 농촌에서 나고 자라나 여유로운 농촌전경과 자연을 그리워 하는 마음에서 삶의 질을 드높인다는 생각에서 정든 직장과 도시 아파트를 벗어나 봉화군 명호면 양곡리에 정착했다.

조 씨는 귀농을 결심하고는 귀농지를 선정하고 부지를 매입하기 위해 여러 곳을 전전하던중 마음에쏙드는 곳을 발견했는데 그 곳이 지금 농장에서 좀 떨어진 마을이었다고 한다.

그는 이 지역에 정착하기로 마음을 먹고 먼저 동네 어른들을 찾아 다니며 인사를 하고 친해지려 노력을 했다고 한다. 우선 귀농에 성공하려면 사람을 사귀어야 하고 든든한 후원자가 필요하다는 생각에서 였다.

그렇게 해서 마을 어른들과 친분을 쌓고 땅을 물색하기 시작했다고 한다. 주변 친지를 통해서 알게된 농업기술센터 관계자를 통해 소개받게 됐는데 당시 소개받은 땅이 바로 경북 봉화군 지금의 농장이란다. 조 씨는 이후 여러 주민들과 만나 얘기를 나눠보고 다시금 그 땅이 그만한 가치가 있는지 점검하고 검증을 거쳐서 최종적으로 부지를 매입하고 농장을 운영하게 됐다는 것이다.

조 씨는 당시 매입한 부지는 과수원이 들어서 있어 자연스럽게 사과농사를 짓게 됐다고 한다. 또한 그는 과수원이 딸린 땅을 매입함으로써 사과농사를 위해 별도로 과수원을 조성하고 묘목을 사들여 3년이상 수확을 기다리지도 않고 다음해 곧바로 수확을 할 수 있었다.

조 씨는 “과수원 부지를 소개해준 농업기술센터 관계자가 사과를 전문적으로 연구했기 때문에 필요한 영농기술 정보를 수집하기도 용이했다”면서 “이렇게 해서 귀농한지 2년이 채 되지 않아 저농약인증을 받는 보기 드문 성과를 거두었다”고 설명했다.

조 씨는 귀농 이전에 울산에 위치한 한영(韓英)합작 엔지니어링기업에서 기술영업을 담당했기 때문에 비교적 인터넷에 접근하는 것이 용이했다. 그래서 인터넷 쇼핑몰을 이용한 전자직거래에 관심을 가지고 있던 차에, 봉화군농업기술센터의 소개로 2003년 농촌진흥청 하이팜사업에 참여, 홈페이지를 개설했다.

그는 지역에서 줄곧 농사만을 지으며 살아왔던 전형적인 농사꾼과는 달리 도시에서 오랫동안 생활을 한 덕택에 얻은 도시 소비자 인적기반을 바탕으로 직거래를 전개할 수 있었다. 조 씨는 이런 이점을 발판으로 현재 연간 9,000만원에 이르는 매출가운에 90%를 직거래로 유통하는 성과를 올렸다.

도시의 인적네트워크와 전자직거래로 확보한 단골고객을 확보하는 데 성공한 조 씨는 “오랫동안 거래관계를 유지하고 있는 고객들은 인터넷에서 재구매 하기 보다는 전화로 재주문 하는 경우가 많았다”면서 “현재 직거래 물량가운에 70%가량이 전화주문이고, 나머지는 인터넷을 통해 주문이 들어 온다”고 설명했다.

그는 “쇼핑몰 운영의 매력은 무엇보다 실제로 내가 생산한 농산물을 구입하는 소비자들의 상세한 신원을 파악할 수 있다는 점”이라며 “내가 생산한 사과를 누가 구입해서 먹는 줄 알고 있기 때문에 상품관리에 소홀할 수 없다”고 말했다.

그는 “믿음을 기반으로 인적네트워크를 통해 직거래 유통을 실현했다”면서 “귀농한 사람들이 작목반 참여와 같이 판로를 개척하기 어렵다는 점을 고려할 때 전자직거래는 귀농인들에게 매우 유익한 방식”이라고 덧붙였다.

그는 쇼핑몰 운영의 가장 큰 어려움으로 사과 위주의 단조로운 상품 구성을 들었다.

조 씨는 “작은농장은 사과를 위주로 판매하고 있는데, 사과는 9월부터 5월까지 판매가 가능하다. 따라서 6월부터 8월까지 여름철에 팔 수 있는 상품이 있어야지 연간 꾸준한 매출을 올릴수 있다”면서“ 고객들이 사과이외의 농산물 구입을 요구해서 고추, 콩, 감자 등을 생산해서 직거래하고 있다”고 말했다.

조 씨는 이와 함께 연중 꾸준한 쇼핑몰 운영을 위한 상품 개발 차원에서 블루베리 재배를 추진하고 있다고 한다.

그는 특히 “자체 쇼핑몰만으로는 고객 확보에 한계가 있어 지난해부터 우체국쇼핑에 입점했는데, 마진을 20~30%가량 요구하는 통에 망설이고 있다”면서도 “비용이 많이 들지만 외부 대형쇼핑몰과 공동마케팅은 고객확보 차원에서 필요하다고 본다”고 말했다.

조 씨는 전자직거래를 통한 판매기반을 발판 삼아 앞으로 상품의 다양화를 추구한다는 전략을 세워두고 있다.

그는 “그동안 지인들을 통한 인적 마케팅 차원에서 사과 직거래를 실시해 어느 정도 성과를 거뒀다”면서 “앞으로 블루베리를 재배해서 상품을 다양화 할 것”이라고 말했다. 특히 “숙소를 마련하고 체험프로그램을 가다듬어서 앞으로 농촌체험 상품도 선보일 계획”이라고 얘기했다.

조 씨는 “부인이 교육농장 교육과정을 이수한 만큼 교육농장을 위한 주변 여건을 조성하고, 운영해 볼 생각”이라고 덧붙였다.

그는 “아직까지 신문 방송 등을 통해서 농장을 홍보한 적은 없다”면서 “앞으로 사과에 이어 블루베리를 재배하고 숙소와 체험프로그램을 선보이는 것은 물론, 교육농장 프로그램을 만들어서 대외적인 홍보에 적극 나서겠다”고 포부를 밝히고 있다.

조 씨는 앞서 밝힌 것과 같이 고객 확보와 판로개척을 위해서도 노력을 아끼지 않고 있다.

그는 “인터넷상에서 보다 많은 고객을 확보하기 위해 네이버 등을 통한 키워드 광고를 실시했으나 기대한 것 만큼의 성과를 거두지 못했다“고 설명했다.

조 씨가 많은 수수료를 부담하면서도 국내 사이버 농산물직거래장터로서 인지도가 높은 우체국 쇼핑에 입점한 것도 보다 실질적인 대외 마케팅을 전개하고자 하는 생각에서이다.

그는 “우체국 쇼핑에 입점했으나 높은 수수료 때문에 사람들이 쏠리는 기회전이나 특판전에는 참여하지 않고 있어 성과가 그리 좋지 못하다”면서 “좀 더 높은 수수료를 부담해야겠지만 추가 고객확보가 필요한 만큼 앞으로 가능한 우체국쇼핑 특판전, 기획전에도 나서 볼 생각”이라고 말했다.

조 씨는 쇼핑몰 운영과 함께 블로그를 개설해 홍보마케팅을 진행하고 있다. 그가 얼마전 장만한 CANON D300 카메라는 블로그 운영에 큰 보탬이 되고 있다고 한다.

그는 네이버 블로그를 통해서 농촌의 일상 생활과 영농과정, 취미활동 등을 꾸준히 업데이트하고 있다. 이를 통해서 조 씨는 홈페이지와 연계한 홍보마케팅을 펼치고 있다.

그는 특히 홈페이지에 산골지기의 블로그(http://blog.naver.com/sarangkwa)로 곧바로 연결할 수 있는 링크를 달아서 고객들이 자신의 농촌 삶과 영농활동을 하Arp 공유할 수 있도록 배려했다.

그는 지역 축제나 특판행사에 별도로 참여해서 농장과 사과를 홍보한 경험은 없다고 한다.뿐만 아니라 주변 농가들과 함께하는 전단지를 제작하거나 배포한 일도 없다. 현재 농촌진흥청에서 제공한 홈페이지이외의 별다른 고객관리프로그램을 운영하고 있지도 않다.

이런 그가 앞으로 꼭 해보고 싶은 일이 있다.

조 씨는 현재까지 귀농이전에 근무하던 직장, 아파트 주민, 대도시 친인척을 대상으로 한 인적 기반을 활용하는데 주력했다. 그들에게 자신의 잘라진 삶을 선보이고 생산한 농산물을 알리는데 초점을 맞춰 왔다.

그는 최근 고객 확대의 방안으로 농장체험과 교육농장과 같은 도시민이 쉬어가며 농장을 체험할 수 있는 프로그램을 구상하고 있다.

그는 “아내가 최근 교육농장 교육과정을 이수한 것을 비롯해 농장체험에 대해 많은 관심을 지니고 있다”면서 “차근차근히 도시민이 쉬어갈 수 있는 팬션, 황토방과 같은 기반시설을 마련하고 체험프로그램을 운영해서 고객들을 보다 유치할 수 있었으면 한다”고 덧붙였다.

조 씨는 가장 주요한 마케팅 방법으로 사람의 마음을 사는 것이라고 밝히고 있다.

그는 “귀농할 때나 귀농하고 나서나 모든 일은 주변사람과의 인간관계에서 비롯됐다”면서 “귀농초기 마을주민들과 농업기술센터 관계자들로부터 많은 도움을 받았고, 귀농하고 나서도 그동안 도시에서 알고 지내던 직장동료, 아파트 주민, 친인척 들이 농촌에 자리잡는 디딤돌이 됐다”고 말했다.

천연농약전문가 인증 2009.4.16.자연을 닮은 사람들(자연농업협회)

블루베리 2기과정 2009.2.10.~2009.2.11. 농촌진흥청

농촌교육농장교사양성기초 1기 과정 2009.4.7.~2009,4.9. 농촌진흥청

봉화군신활력사업봉화아카데미교육과정(8회실시) 2005.10.~2005.12.22. 봉화군

친환경농업아카데미(유기농업반) 2008.11.14~12.29. 봉화군농업기술센터

친환경농업아카데미(유통가공반) 2008.11.14~12.29. 봉화군농업기술센터

프로세스(Process) 혁신	비용절감 또는 생산방식 개선을 위한 프로세스 변경여부 판매(유통)경로 변경 또는 개선활동 여부
조 씨는 2001년 귀농을 해서 다음해인 2002년 농촌진흥청 하이팜사업을 통해서 사이버 직거래시장에 뛰어 들었다. 그는 도시에서 친분을 쌓은 지인들을 중심으로 자신의 사과를 홍보하고, 전자직거래 를 활성화 했다. 그는 또한 과수원 전체에 관수시설을 설치해 물과 양분을 효율적으로 공급, 관수나무가 튼튼히 자랄 수 있도록 배려해 고품질 사과 생산을 촉진하고 있다.

상품(Product) 혁신	지역특성에 맞는 상품선정 여부 및 지역연계 활동사항 나만의 제품차별화 전략(친환경, 2차 가공식품, 소포장 등)
그는 보다 효율적인 농장 경영을 위해 봉화군과 농업기술센터, 그리고 농촌진흥청에 이르기까지 다양한 영농교육과정을 이수하고, 이를 바탕으로 고품질 사과생산에 매진했다. 특히 전체 농장에 걸쳐 과나무가 충분한 영양을 공급받을 수 있는 관수시설을 설치하는가 하면, 제초제를 전혀 쓰지 않는 친환경영농 방식을 채택했다.

사람(People) 혁신	홈페이지 관리능력 향상을 위한 교육 참여 효율적인 운영을 위한 적절한 인력배치 및 도입
조 씨는 홈페이지 관리 능력향상과 직접적인 연계를 맺고 있는 정보화교육보다는 농장 경영을 합리화할 수 있는 친환경 영농교육, 농촌체험을 활성화 할 수 있는 교육 등에 더욱 많은 중점을 두고 있다. 고객들에게 보다 안전하고 품질 높은 농산물을 공급하고, 고객들과의 인간관계를 성숙시킬 수 있는 농장경영이 더욱 중요하다는 생각에서이다.

프로모션(Promotion) 혁신	우리 농장만의 특화된 혜택이나 이벤트 진행
조 씨는 현재까지 작은 농장 고객들을 위한 특별한 혜택이나 이벤트를 제공하지는 못했다. 이에 따라 그는 최근 다양한 교육을 통해 습득한 지식을 발판으로 교육농장과 체험농장을 꾸려, 추가로 고객들을 확보하는 것은 물론, 지속적으로 직거래 규모를 유지하고 늘려나간다는 계획아래 새로운 의욕을 다지고 있다. 내년부터 본격적으로 재배에 들어가는 블루베리 역시 작은농장 사과를 이용해 온 단골고객들을 위한 것으로, 사과가 공급되지 않는 여름철에도 작은농장이 양질의 농산물을 지속적으로 공급할 수 있도록 배려한데에서 비롯된 것이라고 조 사장은 얘기한다.

* 홈페이지접속

작은농장사랑과  친환경 농산물 쇼핑몰, 봉화사과, 부사, 홍로, 아오리, 감자, 고추, 블루베리 판매. http://www.sarangkwa.com

▲ 경북 봉화군 해바라기농장 안치순(53) 이기화(50) 부부의 단란한 한 때.

학교를 졸업한 뒤 수년간 외항상선을 타고 바다를 누볐다. 당시에는 중동붐을 통해서 우리 경제가 세계로 뻗어나가던 시기였다. 그러던 중에 그동안 번 돈을 모아서 1985년 고향을 찾아 봉화군 물야면 오록리 일대 부지 약 2,000평을 매입했다. 이것이 해바리기농장의 첫 걸음이다.

그후 사과농사에 몰입하면서 품질높은 사과를 생산하는 기술을 터득했다. 농산물 전자상거래 시장에 관심을 두게 된 것은 지난 2002년 부터인데, 당시 쇼핑몰을 먼저 만들기보다 운영할 수 있는 능력을 배양하는 것이 우선이라는 생각에 봉화군농업기술센터에서 실시하는 다양한 컴퓨터 활용 교육에 꾸준히 참가해 왔다.

처음에는 인터넷과 컴퓨터 활용에 많은 어려움을 겪었으나 2년간 꾸준한 학습의 덕택에 쇼핑몰을 운영할 수 있다는 자신감을 지니게 됐다.

때마침 봉화군농업기술센터의 주선으로 농촌진흥청이 지역 농업인의 전자직거래를 도모하기 위해 실시하는 하이팜 홈페이지 및 농가 쇼핑몰 구축사업에 참여하게 됐다.

이후 그는 농장 홈페이지를 갖게 되었고, 그동안 갈고 닦은 실력을 발판으로 성공적으로 홈페이지를 활용할 수 있었다.

쇼핑몰 구축에 앞서 2년동안 정보화능력을 배양한 안 씨의 준비된 역량은 농촌진흥청 하이팜 사업과 더불어 동반상승효과를 거두었다.

안씨는 현재 6,000평의 과수원에서 20kg들이 2,000박스, 40톤규모의 사과를 생산하고 있다. 2004년말 하이팜사업에 참여한 이래, 전자 직거래 물량이 꾸준히 늘어나 전체 생산량의 60% 가량을 전자직거래를 통해서 팔고 있다.

그는 “380명 남짓한 단골고객들의 꾸준한 주문에 힘입어 농협계통출하와 산지공판장을 통해서 사과를 판매할 때보다 전자직거래를 통해 15%가량 소득을 더 높일 수 있었다”고 설명했다.

안 씨는 쇼핑몰을 운영하면서 가장 큰 소득은 늘어난 소득보다는 내가 생산한 상품으로 누가 먹는지 알 수 있고, 그렇게 내 사과를 꾸준히 구매하는 소비자들이 있어 너무 기쁘다“고 말했다.

반면 그는 “쇼핑몰을 운영하면서 수확철 일이 배로 늘어났다”면서 “사과를 수확하랴 배송하랴 늦은 밤까지 일을 해야만 했다”고 말했다.

또 “단골고객들에게 보내는 사과이니 만큼 산지공판장으로 향하는 사과와는 달리 많은 정성을 쏟아야 하기 때문에 손이 많이 갈 수 밖에 없는 노릇”이라고 덧붙였다.

안 씨는 “추석과 설 때 구매자들이 신속한 배송을 원하는 경우가 많아서 직접 상품을 우체국까지 들고 가서 배송하는 일이 허다했다”면서 “그러나 직거래를 통해 내가 가꾼 사과를 찾는 고객들에게 직접 상품을 보내고 관계를 형성하는 것은 여전히 기쁜 일”이라고 말했다.

해바라기농장의 고객 서비스는 질 좋은 상품의 정확한 배송에서만 그치지 않는다.

그동안 사과체험 농장을 운영해서 연간 평균 100명에 달하는 체험객을 유치하기도 했다.

안 씨는 “앞으로 고객들이 더욱 불어나면 해바라기농장의 사과를 꾸준히 구매하시는 고객들을 대상으로 사과체험농장을 운영해 차별화한 서비스를 제공하고 싶다”고 말했다.

그는 “이에 대한 지원은 크게 기대하지 않는다”면서 “스스로 숙박시설도 구비하고, 체험객을 유치할 수 있는 농장시설도 보완해서 지금도 해바라기농장을 방문하고 싶다는 많은 고객들을 위해 농촌을 체험할 수 있는 프로그램과 공간을 만들어 나가겠다”는 의지를 비쳤다.

안 씨는 “해바라기농장은 8월부터 11월에 이르기까지 시기별로 조생종 중생종 만생종 등 다양한 품종의 사과를 고르게 재배하고 있어 늦여름부터 늦가을까지 언제든 체험객들을 맞이할 수 있는 이점이 있다”면서 “앞으로 농촌체험을 통한 직거래 활성화를 도모하고 싶다”고 밝혔다.

안 씨가 체험에 대한 애착을 보이는 것은 단순히 고객 서비스를 위한 것만이 아니다.

다름 아닌 농장과 사과를 알리는 데에 있어 체험만큼 좋은 수단이 없다고 판단하고 있다.

실제로 지난해 관광버스 2대가 일시에 농장을 찾았는데, 마침 당일 VJ특공대가 촬영을 나와 농장 홍보에 큰 보탬이 됐다는 것이다. 안 씨는 1인당 체험비를 5,000원씩 받고 5~6개의 사과를 수확할 수 있도록 했는데, 당일 사과를 구매해가거나 다녀간 사람들로부터 추가 주문이 들어와 부가적인 수익을 거둘수 있었다고 한다.

그는 특히 “체험객들이 사과나무를 훼손하는 일은 없었느냐”는 질문에 “사전에 충분히 교육을 하고 사과따기 체험을 진행하기 때문에 여태껏 체험으로 인한 손해는 없었다”고 덧붙였다.

안 씨는 현재 많은 농가들이 활용하고 있는 네이버 다음 등을 통한 키워드 검색광고를 실시하고 있지 않다.

또 G마켓 옥션 우체국과 같은 대형 쇼핑몰에 상품을 입점해서 판매하고 있지 않다.

그렇다면 전체 생산량의 60%를 전자직거래를 통해 판매하는 실적은 어떻게 비롯된 것일까?

다름아닌 블로그의 위력이다. 그는 블로그 사이트 티스토리(Tstory)를 통해서 블로그를 개설하고 운영하고 있다. 안 씨는 이를 통해서 시기별 생육과정과 영농작업을 사진으로 찍어 소비자들에게 알리는 것은 물론 댓글을 활용한 다양한교류를 통해서 고객을 홈페이지로 끌어들이는 성과를 거뒀다.

안 씨는 지역축제와 연계한 해바라기농장 사과의 우수성을 부각시키고 있다. 그는 지난 2003년9월26일 제7회 봉화송이축제사과품평회에서 대상을 차지한 바 있다.

안 씨는 별도로 전단지를 만들어 홍보를 한 적은 없다고 한다. 대신에 그는 상품박스를 포장잫때에 인터넷을 통해 주문한 인상깊은 명함과 함께 손수 만든 홍보물을 프린트해서 삽입하고 있다.

앞서 안 씨가 앞서 얘기 한 바와 같이, 최근 단골고객들로부터 농장을 방문하고 싶다는 요구가 늘어나면서 앞으로 농장체험을 통한 차별화한 고객서비스에도 관심을 두고 있다.

실제로 그는 지난해 사과따기 체험을 통해서 방문한 체험객들이 다시 전자상거래를 통해서 사과를 구입하는 성과를 거두기도 했다.

안 씨는 “앞으로 농장체험프로그램을 진행해서 지속적인 홍보와 차별하한 고객관리를 벌여 나가겠다”는 의지를 밝히기도 했다. 또 찾아온 고객들이 편하게 묵어갈 수 있는 숙소 마련도 검토하고 있다고 한다.

안 씨는 현재 하이팜에서 제공하는 고객관리 프로그램외에 별다른 프로그램을 운영하고 있지는 않다.

그는 고객들에게 문자나 이메일을 보내는데에 매우 신중한 입장을 보이고 있다. 자주 문자메시지나 이메일 등을 이용해서 홍보하는 것이 도리어 고객들에게 불편을 초래할 수 있다는 생각에서이다.

안 씨는 단골고객들에게 상품 출하시기에 맞춰 홍보를 진행하고 있다. 그는 “고객관리의 핵심은 무엇보다 질좋고 맛있는 사과를 만들어 변함없이 해바라기 농장의 사과를 찾게 하는 것”이라는 신념을 드러내 보이기고 했다.

안 씨는 소비자들과 직접 거래를 할 수 있는 쇼핑몰의 필요성을 절감하고, 먼저 홈페이지를 구축하기보다 학습에 충실을 기해 왔다. 2002년부터 2004년까지 봉화군농업기술센터에서 실시하는 홈페이지관리 교육에 전념했다.

그리고 홈페이지가 구축된 이후에도 그의 인터넷활용에 대한 열정을 식지 않았다.

지난 2006년 2월부터 4월까지 실시된 전자상거래 교육을 이수함과 동시에, 그해 4월26일 봉화군 신활력사업의 일환으로 실시된 농촌관광체험서비스 교육과정을 수료했다. 또 2009년 3월 11일 경상북도농업기술원에서 실시한 경북농업경영정보대학 제3기 교육과정을 마쳤다.

단골고객을 유지하고 신규 고객을 유치하기 위해선 무엇보다 품질 좋고 안전한 사과를 만드는 정성이라고 믿고 있다. 그래서인지 안 씨는 전자직거래를 할 때에 가장 좋은 품질의 사과를 소비자들에게도 공급하고 있다.

또한 배송관리에도 만전을 기하고 있다. 소비자가 원하는 시기에 늦지 않도록 우체국까지 직접 상품을 가져가서 배송하는 열성을 보이고 있다.

한마디로 말해서 그는 다양한 마케팅 기법을 익히는 것 보다는 품질과 배송, 즉 소비자들과의 약속을 지키는데에 더욱 많은 정성을 쏟고 있는 셈이다.

그것이 안 씨가 말하는 홍보마케팅의 노하우이다. 그가 지닌 강점은 기본에 충실한 상품과 서비스, 그리고 블로그라는 인터넷도구를 활용한 꾸준한 소비자들과의 소통이다.

사과 생산량의 60%를 전자직거래로 팔고 있는 농업인의 홍보마케팅 노하우라고 보기에는 단조로와 보일 수도 있다. 그러나 품질과 배송, 그리고 블로그를 활용한 고객유치에 충실한 농업인은 그리 찾아보기 쉬운일만은 아닌 듯 하다.

해바라기농장에서 볼 수 있는 또 하나의 독특한 것은 사과나무가지에 부착된 암나사 모양의 추를 들 수 있다.

미리 사과꽃과 과실이 달릴 곳을 지정해 추를 매달아 사과나무의 균형을 잡고 사과가 일정한 간격으로 달릴 수 있도록 하고 있는 셈이다. 이를 통
해서 나무의 모양을 바로잡고, 보다 많은 과실이 안정적으로 생산될 수 있도록 했다.

그가 이렇게 자신의 상품을 구매하는 고객을 차곡차곡 늘려가게 된 것은 스스로 정성을 다해 생산한 사과에 대한 자부심으로 또 다른 표현이기도 하다.

그가 소비자들과 소통하는 공간은 다름아닌 인터넷 공간이다. 그리고 사이버 공간에서 알게된 소비자들과 농장에 또 다른 만남을 가지며 해바라기농장에 대한 믿음을 심고 있다.

안 씨는 자신을 믿고 구매하는 소비자들의 건강을 고려해서 친환경방식의 사과 생산을 고집하고 있다.

그의 집 뒤편에 위치한 농장에 들어서면 사과나무 아래로 풀밭이 펼쳐져 있다. 제초제를 쓰지 않기 때문이란다. 그리고 나무 아래로 농약대신 부직포를 덮어 풀이 자라는 것을 방지하고 있기도 하다.

부직포를 덮으면 사과나무의 뿌리가 아래로 뻗기 보다 웃자라는 현상이 나타나는데 수확후 부직포를 모두 벗겨내 다시 뿌리가 땅밑으로 내릴 수 있도록 배려하고 있다.

그는 홈페이지 구축에 앞서 2년이라는 시간동안 봉화기술센터에서 실시하는 인터넷교육에 성실하게 참여했다.
그리고 어느 정도 스스로 자심감을 가진 뒤에 본격적으로 홈페이지를 구축하고 판매에 나섰다.

이런 점은 고객관리를 위해 다양한 홍보마케팅 기법을 활용하기 보다는 상품의 품질과 배송관리에 만전을 기하는 기본에 충실한 그만의 마케팅 노하우와도 무관치 않아 보인다.

홍보나 판매에 앞서 배우는 것에 우선 관심을 두고 역량을 끊임없이 강화해 나가는 그의 모습에서 전자직거래를 통한 농산물 유통 개선은 무엇보다 꾸준한 교육을 통한 사람에 대한 혁신으로 비롯된다는 평범한 진리를 접할 수 있다.

안 씨는 외부의 힘을 빌려 그럴듯한 홍보물이나 전단지를 제작하지 않았다.

그는 소비자들에게 전하는 홍보물 역시 자신이 직접 만들어 보내고 있다. 때론 엉성해 보일는지 모르겠지만 근사한 디자인의 홍보물보다 스스로 만든 편지가 소비자들로부터 더 큰 호응을 얻게된 비결일런지도 모를 일이다.

그리고 빠쁜 와중에도 농촌관광교육과정을 이수하고 고객들을 위한 농장체험프로그램을 운영하는 것은 물론, 꾸준히 블로그를 통한 홍보에 노력을 게을리 하지 않고 있다.

끊임없는 배움과 스스로에 충실한 자세가 소비자들로부터 믿음을 얻는 비결인 것이다.